Immobilier : quand les banques appellent leurs clients pour renégocier

Immobilier : quand les banques appellent leurs clients pour renégocier
Lundi 17 octobre 2016

Cette stratégie coûteuse devrait se limiter à des clients jugés prioritaires.

Changement d'époque pour la guerre du crédit. Selon nos informations, au moins deux grandes banques ont directement sollicité leurs clients, en vue de réviser le taux de leur crédit immobilier à la baisse. Un vrai retournement de situation car ce sont habituellement les emprunteurs qui en font la demande. « Le phénomène avait commencé l'an dernier, mais il s'est surtout amplifié ces derniers mois : il s'agit soit d'établissements qui ont déjà beaucoup souffert l'an dernier et veulent se protéger, soit de nouveaux entrants qui ont consenti d'importants efforts pour attirer les clients et qui ne veulent pas l'avoir fait pour rien », souligne un courtier en crédit. Ces efforts devraient en toute logique être réservés à des clients bien ciblés, qui accepteraient d'approfondir leur relation bancaire : typiquement, la banque pourrait leur demander de souscrire de nouveaux contrats d'assurances ou de concentrer chez elle tous les revenus du ménage.

Jusqu'à présent - et depuis 2015 - les banques cherchaient plutôt à débaucher les clients de la concurrence. La stratégie était alors simple : profiter des taux bas pour leur proposer de remplacer leur premier prêt par un nouveau prêt à des conditions plus intéressantes. En 2016, cette approche reste d'actualité : les taux de crédit poursuivent leur impressionnante glissade, et le rachat de crédit reste bien sûr un sport national. Les « renégos » ont encore pesé 50 % des nouveaux prêts immobiliers accordés en août. Mais les baisses de taux vont bien finir par s'essouffler, et certains établissements doivent jouer une partition plus subtile.

Une arme à double tranchant

Reste à savoir si cette nouvelle stratégie va se généraliser. Elle est en effet très coûteuse pour les banques. Comme il s'agit bien d'une révision à la baisse d'un taux déjà consenti, et non du rachat d'un ancien crédit, l'effort consenti par la banque est forcément plus douloureux. En effet, dans le cas d'un rachat, le crédit est consenti à taux faible, mais la banque a pu, elle-même, se refinancer dans de très bonnes conditions. A la différence d'une simple révision, où les revenus d'intérêts diminuent mais où le coût du refinancement n'a lui pas bougé, puisqu'il s'agit du même prêt.

Surtout, proposer au client de réviser son taux est une arme à double tranchant. « Cela constitue bien sûr un bel outil de fidélisation », remarque un autre bon connaisseur du secteur. « Mais cette stratégie peut aussi avoir des effets non désirés, comme donner des envies de taux faibles à des clients qui n'en ressentaient pas forcément le besoin. »


(Les Échos - Edouard Lederer – 13 Octobre 2016)


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